Маржа, маржинальность и маржа: в чем разница и как использовать эти показатели в реальном бизнесе
Маржа помогает увидеть эффективность системы продаж в компании. В этой статье мы проанализируем разницу между маржинальностью, маржой и наценкой и покажем, как применять эти показатели не в учебнике экономики, а в реальном бизнесе.
Говорим только о марже в бизнесе
Термин «маржа» используется не только в бизнесе, но также на бирже и в банковском секторе. И везде иначе.
При торгах на бирже маржа — это ссуда на покупку актива, в банковском секторе — один из показателей надежности банка. В этой статье мы поговорим только о рентабельности бизнеса.
- Что такое маржа и маржинальность
- Разница между маржинальностью и наценкой
- Для чего нужен расчет маржинальности
- Как рассчитать и проверить маржу
Что такое маржа и маржинальность
В повседневной жизни маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.
Прибыль. Экономисты называют это предельным доходом. Показывает, сколько денег получила компания после продажи продукта или услуги. Для простоты в этой статье мы будем называть маржу доходом от маржи. Рассчитывается в рублях.
Маржа = Доход — Переменная стоимость
Выручка — сумма, на которую компания отправила товар покупателю или предоставила услугу.
Если в магазине продавался смартфон всего за 10 000 руб. В день, ежедневный доход составит 10 000 руб ₽.
Переменные расходы — это все расходы, непосредственно связанные с доходом. Они зависят от объема этого дохода: больше расходов, больше дохода.
Чаще всего к переменным расходам относятся: цена покупки, процент продавца от выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и характеристик компании.
Цветочный магазин с доставкой. Заказы оплачиваются. Переменные затраты должны включать:
— стоимость цветов;
— упаковка букета;
— стоимость доставки букета заказчику.
Необязательно включать аренду помещения магазина и заработную плату продавца — они не зависят от объема продаж. Формула маржи в этом случае выглядит так:
Маржа = Стоимость колоды — (Стоимость колоды + упаковка колоды + доставка)
А теперь пример из другой области.
Бизнес предоставляет услуги онлайн-консалтинга. Консультант получает ежемесячную зарплату. Единственными переменными расходами здесь являются комиссии платежной системы. Никто другой. Итак, формула выглядит так:
Маржа = Стоимость консультации — Размер комиссии платежной системы в рублях
Самая сложная часть расчета маржи — это определить, какие затраты являются переменными и влияют на продажу и, следовательно, на сумму выручки. Предприниматели часто прибегают к помощи финансовых консультантов для определения структуры расходов.
Маржа рассчитывается в рублях. Возьмем пример.
В январе оборот компании составляет 100 000 руб ₽.
Переменные затраты — 53000 руб ₽.
Маржа в январе: 100000 — 53000 = 47000 руб ₽.
В феврале доход увеличился до 140 000 руб ₽.
Переменные затраты увеличены до 84000 руб ₽.
Февральская маржа: 140000 — 84000 = 56000 ₽
Маржа на февраль выше маржи на январь в размере 9 000 ₽.
Создается впечатление, что в феврале у компании дела пошли лучше, чем в январе: маржа выше. Но здесь есть ловушка, потому что эти абсолютные цифры не отражают работу компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, необходимо рассчитывать не маржу, а маржинальность.
Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Он показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу — какова доля маржи на 1 рубль выручки.
Маржа = Маржа / Доход × 100%
Маржа рассчитывается в процентах и часто ошибочно называется маржой. Не делай этого.
Вернемся теперь к компании, где рассчитывалась маржа в январе и феврале.
Чтобы сравнить январь и февраль с точки зрения эффективности, мы рассчитываем маржу за каждый месяц. Напомним, маржа за январь составила 47 000 рублей, за февраль — 56 000 рублей ₽.
Маржа за январь: 47000/100000 × 100% = 47%.
Маржа в феврале: 56000/140000 × 100% = 40%.
Посмотрим: в феврале маржа на 9000 рублей больше, а в январе маржа больше.
Если бы уровень эффективности остался на уровне января-февраля, компания заработала бы больше: маржа была бы не 56 000 руб., А 65 800 руб ₽.
В абсолютных цифрах вы можете подумать, что у компании все хорошо. Это будет ошибкой. Но маржа сразу показывает эффективность бизнеса через несколько месяцев.
Иногда маржа может быть отрицательной.
ИП вяжет свитера и перчатки. Получил заказ на 10 000 руб. Индивидуальный предприниматель купил пряжу за 9000 рублей. При вязании ошиблась в схеме, из-за чего пришлось покупать нить еще на 3000 руб ₽.
Маржа: 10,000 — 9,000 — 3,000 = -2,000 ₽.
Маржинальность: -2000 / 10,000 × 100% = -20%.
Получается, что на этом заказе индивидуальный предприниматель потерял 20% выручки.
Иногда маржу и маржу путают с наценкой. Посмотрим, в чем разница.
Отличие маржинальности от наценки
Маржа показывает, сколько доходов компании приносит каждый рубль выручки. А наценка — это коэффициент наценки. Он показывает, сколько прибыли принес каждый рубль, вложенный в покупку товаров.
Наценка% = маржа / переменные затраты × 100%
Маржа не может быть больше 100%, маржа может быть любой.
Купил товар за 100, продал за 1000 ₽.
Маржа: 1000 — 100 = 900 ₽.
Маржа: 900/1000 × 100% = 90%.
Доплата: 900/100 ₽ × 100% = 900%.
Кажется, что маржа, маржинальность и наценка — это концепции, взятые из учебника экономики. Они действительно полезны в бизнесе.
Для чего нужен расчет маржинальности
При ведении бизнеса важны маржа, маржинальность и наценка. Но маргинальность — самый очевидный показатель из трех. Лучше всего наблюдать за ним в динамике и контролировать не реже одного раза в месяц.
Показатель маржи, в отличие от наценки и наценки, помогает сделать выводы об эффективности продажи услуг или товаров.
Маржа растет, бизнес хорошо развивается, система продаж консолидирована и работает эффективно.
Маржинальность в рамках запланированных процессов работает без сбоев.
Маржа уменьшается от месяца к месяцу, тревожный знак для менеджера. Это значит, что нужно разбираться в процессах, выяснять, где компания теряет деньги.
Например, структура переменных затрат включает:
- покупная стоимость товара;
- премия менеджера по продажам;
- стоимость доставки товара.
При отрицательной динамике маржинальности понятно, что нужно срочно разобраться, где же сбой:
- цена покупки могла увеличиться, но покупатель об этом не сообщил;
- бонусы менеджера завышены или система мотивации выстроена неправильно;
- цена доставки выросла и нужно искать другую транспортную компанию.
важно знать маржу еще до открытия бизнеса, когда вы только решаете, что продавать. Чтобы узнать среднюю маржу, вы можете почитать форумы и пообщаться с другими компаниями. Так как средняя наценка, например, в Москве может сильно отличаться от наценки в Махачкале.
Конечно, вначале недостаточно сосредоточиться только на рентабельности: нужно разработать полную финансовую модель бизнеса.
Маржа используется для расчета точки безубыточности. Он помогает определить, какой доход нужен компании, чтобы покрыть все постоянные расходы и достичь нуля. При планировании продажи важно учитывать уровень безубыточности. Лучше всего выходить на безубыточность 10-13 числа месяца, плохо — к 25 и более.
Компания определяет план продаж на февраль.
Средняя маржа по компании — 25%.
Постоянные расходы (аренда, зарплата сотрудников, реклама и др.) — 280 000 руб ₽.
Определим, какая сумма выручки в месяц позволит компании покрыть расходы и выйти в прибыль:
TBU = фиксированные затраты / маржа × 100%
TBU для данной компании: 280 000/25% × 100% = 1120 000 рублей ₽.
То есть вы должны продавать активы не менее чем на 1 120 000 рублей в месяц, чтобы окупить постоянные затраты.
Как рассчитать и контролировать маржинальность
Сравнение маржи, маржинальности и наценки
Теоретически маржу рассчитать несложно, достаточно двух математических операций и бумажки. На практике компания использует расчеты в Excel и Google Sheets, модели в 1С, PlanFact, FinTablo, Finolog и другие сервисы. Чтобы учесть множество различных переменных, проще ввести все данные в программу, которая автоматически выдаст результат.
Отчет о прибылях и убытках в сервисе «ФинТабло»
Маржа является частью квартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают отслеживать состояние дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно читать данные, а не просто собирать их.
Пример отчета о прибылях и убытках
Маржа должна отслеживаться во времени: например, ежемесячно. Изменение динамики в течение года помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржа упадет ниже среднего уровня маржи и этого никто не заметит, бизнес может выйти на отрицательную территорию.
Маржинальность и ее изменение информируют собственника и менеджера о развитии бизнеса: если процессы выстроены эффективно или, наоборот, компании нужно что-то менять и принимать управленческие решения. Но не в целом, а в тех процессах, которые напрямую влияют на продажу.